银行顾问工作总结范文1
关键词：城市商业银行；中间业务；投资银行业务
一、引言
20_—20_年，国内利率市场化进程进一步加快，存款利率浮动区间上限调整为基准利率的倍，除个人住房贷款之外的金融机构贷款利率管制则全面放开，与此同时，利率市场化的相关配套改革也在紧锣密鼓地推进。迫于存款竞争压力，国内城商行纷纷将一年期存款利率由基准利率上浮到顶，付息成本增加，利差进一步缩窄。以南京银行为例，20_年末净息差个百分点，比上年同期下降了个百分点，20_年上半年再降个百分点至个百分点；城商行整体税后利润增长率也大幅下降，20_年税后利润较20_年增长，增速较20_年下降近14个百分点，较20_—20_年间的年复合增长率则低近18个百分点。城商行存贷利差大幅缩窄，依赖存贷利差的发展模式使盈利空间受挤压再次引起各方关注①，在此背景下，大力发展中间业务成为当下城商行战略转型的重要着力点。在立足小微金融服务这一核心优势领域的同时，积极拓展中间业务，提升非息收入占比成为国内城商行应对利率市场化的重要战略。本文将以国内78家城商行②为样本，剖析国内城商行中间业务收入发展的总体趋势与现状；在此基础上，选取完整披露中间业务收入信息的29家城商行作为子样本③研究国内城商行中间业务收入结构变化；最后，基于不同类型城商行中间业务发展的不同特征，本文对未来城商行拓展中间业务提出三点建议。
二、样本城商行20_—20_年中间业务发展基本情况
（一）样本城商行中间业务净收入占比缓升
20_—20_年，在国内城商行高达的资产年复合增长率带动下，样本城商行营业收入由20_年的亿元增长至20_年的亿元，年复合增长率高达。同期，样本城商行的中间业务收入则以的年复合增长率高速增长，至20_年末实现中间业务收入亿元，较20_年增加亿元（见图1）。
[图1：20_—20_年城商行营业收入、中间业务收入总额
及增长趋势图]
中间业务净收入占比则由20_年的提升至20_年的，增加个百分点（见图2）。样本城商行中间业务净收入占营业收入比重仍然较小，与国内大型银行④近20%的中间业务净收入占比仍然有较大的差距，中间业务尚未成为样本城商行拉动收入增长的重要渠道。总体来看，由于网点覆盖面有限，多数城商行通过贴补跨行及跨地市取款、转账手续费来弥补自身渠道不足，随着客户群体的增长和营销推广的需要，银行卡手续费支出、电子银行转账手续费支出近年来呈快速增长趋势，而理财业务的拓展也带来包括托管手续费支出的快速增长。因此，样本城商行中间业务净收入占比近年来保持较为缓慢的增长态势，4年来仅增长了个百分点，与大型商业银行近年来快速增长的中间业务净收入占比呈明显的反差。国内多数中小城商行中间业务收入结构单一、技术含量低在很大程度上限制其中间业务的发展。
[图2：20_—20_年样本城商行中间业务净收入占比趋势图]
（二）大型城商行领跑中间业务，中小型城商行不容乐观
分类型⑤来看，大型城商行中间业务净收入占比近几年保持平稳增长态势，其变化趋势较中小型城商行更明显，在20_年出现短暂的下降，20_年则迅速回升，至20_年，大型城商行中间业务净收入占营业收入比重达到。比如，3家上市城商行的中间业务占比都在9%以上，其中，南京银行达到；非上市城商行中，汉口银行占比最高，达到，昆仑银行也达到，大连银行则达到；当然也不乏成都、盛京、龙江、贵阳等占比在3%以下的大型城商行，超过一半（共18家）的大型城商行中间业务净收入占比低于平均值。中型城商行的中间业务占比则在20_年出现较大幅度的上升，由20_年的增加至20_年的，至20_年达到。然而，20_年，有近一半（11家）中型城商行的中间业务占比均出现了下滑，导致当年中间业务净收入占比同比下降个百分点，中型城商行中间业务净收入占比在20_年与大型城商行趋近之后，与大型城商行的差距越来越大，凸显其规模扩张过程中的中间业务后劲不足。小型城商行的中间业务净收入占比4年来保持在—之间，20_年相较20_年几乎没有增长，与前两类城商行的差距由20_年的1：：扩大至20_年的1：：，小型城商行成为国内银行业界存贷利差依赖症的最典型代表。这种盈利模式的单一性进一步加大小型城商行未来发展的不稳定性。
三、样本城商行中间业务收入结构分析
所谓中间业务，是指商业银行在资产负债业务的基础上，利用银行自身的技术、信息、服务网络、资金以及信誉等方面的优势，在不运用或较少运用自身资产的基础上，以中间人和人的身份为客户办理的包括收付、结算、、担保、咨询、租赁、委托等各类金融服务。银行则从提供的中间业务服务中收取一定的手续费或佣金收入。其轻资产、低资本消耗的业务发展特点使中间业务成为商业银行业务转型的重要着力点。面对日益临近的利率市场化以及更高的资本充足率监管要求，城商行大力拓展中间业务支持战略转型将不可避免。
要深入了解城商行近几年中间业务收入变化的原因，为其改善业务结构、寻找未来业务发力点提供重要信息，须进一步挖掘其中间业务收入的主要构成。由于样本城商行关于中间业务的构成信息披露并不完整，因此，为了保证研究结论的前后一致性及完整性，本文选取29家完整披露中间业务收入构成信息的城商行作为子样本来研究城商行近几年中间业务收入构成及其变化。
（一）样本城商行中间业务收入结构：劳动密集型占主导地位
对29家城商行子样本20_—20_年中间业务收入结构的统计分析表明，虽然20_年中间业务净收入占比由20_年的平均上升至，但中间业务收入结构并没有发生实质性的变化。子样本城商行中间业务仍以传统业务为主，包括业务、银行卡业务、支付结算业务在内的三大传统中间业务占比维持在50%以上，居于主导地位，而以资本市场和投资银行、财富管理业务等为代表的高技术含量、高附加值的创新型中间业务仍未成为支柱业务。29家子样本城商行包括融资手续、顾问和咨询、投资银行、托管及其他受托业务、理财业务在内的新型中间业务收入占比仅从20_年的26%微升至20_年的29%，子样本城商行整体中间业务收入结构仍以传统中间业务为主导。
（二）4家结构较优城商行发展分析：创新型中间业务崛起
部分大型城商行依靠良好的资源禀赋、前瞻性的发展战略，无论在中间业务占比还是在中间业务结构上都处于国内城商行领先水平。以北京、汉口、杭州、重庆4家大型城商行为例，20_年，4家城商行中间业务净收入占比分别为、、和，至20_年则提升到、、和，表现出较为强劲的中间业务发展趋势。与此同时，4家城商行中间业务收入结构在中间业务占比不断提升的过程中得到优化，三项传统中间业务占比分别从20_年的、、和调整为20_年的、、和，而包括投资银行业务、财务顾问及咨询、理财业务、托管及其他受托业务在内的新兴中间业务占比则分别从20_年的、、和提升至20_年的、、和，中间业务收入结构得到较大的改善。
（三）典型案例：北京银行发力投行业务、南京银行瞄准同业平台发力债券承销
作为国内唯一一家资产规模超过万亿元的超大型城商行，北京银行近年来中间业务的发展趋势在很大程度上契合了大型商业银行业务转型轨迹。从原先依赖存贷利差的盈利模式逐步向多元化经营转变，中间业务净收入占比逐步提升，由20_年的增加至20_年末的，20_年上半年则进一步提升至，超过20_年16家A股上市银行的平均水平。与此同时，凭借其丰富的金融市场业务资格⑥，北京银行近年来在债券承销、银团并购、结构融资、机构理财、财务顾问业务等方面持续发力，为其优化中间业务收入结构打下扎实的基础。特别是通过整合直接融资、结构融资、资产管理及财务顾问四大系列产品⑦打造的投资银行业务品牌成为近年来北京银行投资银行及理财业务发展的重要利器。根据其公开披露的信息，截至20_年上半年，北京银行组织牵头银团贷款及并购融资规模达640多亿元，机构理财规模近1000亿元，结构性融资金额突破1200亿元，为一大批央企、地方国企、民营企业及上市公司、优质小企业提供了专业化的投行金融服务。债券承销业务方面，依托行内丰富资源及北京_的资源，北京银行20_年非金融企业债券融资工具总承销规模即突破千亿元，较20_年增长近80%，20_年仅上半年承销规模就突破1000亿元，市场份额大幅增加个百分点。总体来看，齐全的金融市场牌照、丰富的客户及渠道资源、综合化的业务平台是其中间业务增长及结构优化的决定性因素。截至20_年上半年，北京银行实现投资银行中间业务收入亿元，是其20_年全年的倍，投资银行在中间业务收入中占比达到，理财业务实现中间业务收入亿元，是20_年全年的倍，占比达到，两项合计占比，大大超过、支付结算及银行卡三大传统中间业务的收入占比。
同样，南京银行的中间业务收入结构近年来也取得一定的改善，20_年末，投资银行业务收入达到亿元，较20_年增长，20_年上半年则完成投资银行手续费及佣金收入亿元，超过20_年全年的投行业务收入，在中间业务收入中的占比提高到，成为仅次于、顾问及咨询业务之后的第三大中间业务收入来源。在投行业务方面，与北京银行不同，南京银行充分依托其丰富的金融市场业务资源，专注于开发城商行同业客户。为此，20_年上半年，南京银行在投行部成立了“辖内投行业务部”和“中小银行投行业务部”两个部门，其中，中小银行投行业务部专门利用该行较有竞争力的金融市场资源来开发同业城商行客户。20_年上半年，南京银行实现债务融资工具和金融债发行亿元。
图5：20_—20_年上半年北京银行中间业务分项发展
趋势图
[12
（四）小结
总体来看，样本城商行近年来中间业务的发展呈现如下几个突出特点：一是样本城商行中间业务净收入占比与其规模呈显著的正相关，并且大、中、小型城商行中间业务净收入占比差距近年来不断扩大，由20_年的：：1扩大至20_年的：：1；二是资产规模不足500亿元的小型城商行中间业务净收入占比近几年几乎没有增长，显示其中间业务发展动力不足，收入来源严重依赖存贷利差；三是虽然样本城商行整体中间业务收入占比有一定提升，但中间业务收入仍以传统劳动密集型的支付结算、、银行卡三类为主，中间业务收入结构有待优化；四是部分城商行依托自身资源禀赋大力拓展包括投行、财富管理等在内的高技术含量、高附加值的创新型中间业务并取得一定成效，中间业务净收入占比稳步提升、中间业务结构得到较大优化，为其应对未来金融脱媒及利率市场化提供发展动力。
四、未来城市商业银行拓展中间业务的几点建议
国内现有145家城商行，资产规模超过1000亿元的38家大型城商行无论在中间业务收入占比还是结构上都优于中小型城商行，大型城商行中间业务发展已经步入增加收入、改善收益结构的收入导向阶段；而数量众多的中小城商行目前中间业务收入总量、占比及结构都处于初始阶段，劳动密集型的传统中间业务占绝对主导地位。因此，根据不同类型城商行中间业务发展现状及其资源禀赋，本文提出以下几点拓展建议：
第一，大型城商行应充分利用资本市场发展机遇，积极、稳妥推进投行业务，促进直接融资类手续费收入的增长。目前，国内城商行中仅有北京、上海、南京3家拥有银行间市场主承销商资格，此外，宁波、杭州、大连、天津、江苏、徽商、盛京7家城商行拥有承销资格，而随着银行间市场主承销资格向城商行正式开放⑧，包括上述7家城商行在内的大型城商行将迎来投资银行业务发展的重要机遇期。因此，大型城商行在扩大贸易结算、及银行卡服务规模、保障基本性中间业务收入稳定增长的同时，围绕债务融资工具发行、牵头或组织银团贷款等业务促进直接融资类手续费收入的持续增长；与此同时，积极拓展智力型中间业务，结合投行产品和服务，通过结构融资与财务顾问业务、资产管理与财务顾问业务一体化安排，不断提升与丰富服务内涵，建立技术含量较高的融资服务模式。尚未获取上述业务资格的大型城商行可采取先易后难、循序渐进的业务发展策略，先介入包括财务顾问、投融资顾问、银团贷款等在内的基础类投资银行业务，在获得必要资质牌照和积累一定经验后，可适时开办重组并购、资产托管、企业债券承销等发展类投资银行业务，进一步改善中间业务收入结构⑨。
第二，中小型城商行应巩固传统中间业务发展，并以积极发展理财业务为契机拓展中间业务渠道。中小型城商行受制于渠道、信息技术、人力资源等短板，中间业务的发展无论在收入占比还是在结构上都处于绝对落后地位，因此，进一步巩固包括、结算、银行卡在内的传统中间业务是其做大中间业务的基础工程。结算业务方面应注重渠道整合与协同规划，打造集物理网点、电子银行、移动银行、银行卡为一体的立体化结算渠道，提升金融服务的多样性与灵活性，满足不同客户群体差异化的金融服务需求。业务方面，面对分业经营的金融监管体系，中小城商行几乎没有任何除商业银行之外金融牌照，因此应更加注重与非银行金融机构的合作，在保险、证券之间通过合作取长补短，实现功能互补和资源共享。此外，还可以通过股份制银行成熟的“银银平台”，快速建立起代销产品体系，包括基金、信托、理财等，利用股份制银行成熟的产品体系吸引客户，快速建立起中间业务基础客户群体。而理财业务作为近几年快速崛起的商业银行业务，可谓中间业务的后起之秀，越来越多的城商行通过发行理财产品吸引客户资金，与此同时，从中获取丰厚的理财中间业务收入。因此，作为为数不多的无须金融市场牌照的新型中间业务，中小型城商行应充分利用地缘、人缘优势拓展理财业务，前期运用以价换量的策略占领市场，形成规模优势与品牌优势，后期则加大理财产品研发与创新，做强品牌业务。
第三，重视中间业务发展的支撑体系建设。短期内，绝大多数城商行中间业务的拓展仍然是通过资产负债业务衍生而来，包括银行卡、代收代付、工资、贸易融资、国际结算等，这种衍生而来的中间业务无须独立的营销团队、研发团队、运营支持团队。然而，适应未来利率市场化及金融脱媒需要，投行业务必将成为未来商业银行的重要利润增长极，包括重组并购、股权融资和以结构化融资顾问为代表的中高端财务顾问业务对商业银行的专业化能力要求更高，挑战也会更大，对包括营销、研发、运营团队的建设将提出更高的要求。可见，随着创新型中间业务的崛起及其逐渐成为城商行战略发展业务，支撑体系的建设应逐渐得到重视并加以完善。当然，从战略上来讲，无论是投资银行业务这种高技术含量的中间业务，还是支付结算、业务等传统中间业务，都只是城商行整体战略的一个协同部分，必须服从城商行战略的整体发展。
①20_年11月，重庆银行、徽商银行先后赴港上市，停摆6年的城商行上市融资开启。然而，两家国内大型城商行集中于存贷款的业务发展及盈利模式让市场为利率市场化后的经营状况捏了一把汗，重庆银行上市当日即告破发，并于15日进一步跌至港元，徽商银行的股价也接近于招股价。理性的香港股市也为国内城商行未来业务发展敲响警钟，依赖存贷利差的发展模式将无法保证国内城商行的可持续发展。
②样本为国内成立满3年的主要城商行，包括北京、上海、江苏、徽商、南京、宁波、杭州等30余家资产规模超过1000亿元的大型城商行，兰州、厦门、稠州、洛阳、九江等40余家资产规模不足1000亿元的中小型城商行。样本城商行总资产超过万亿元，占20_年国内城商行资产总额的比重超过85%。
③29家详细披露中间业务收入信息的城商行以大中型城商行为主，包括3家上市城商行在内的大型城商行以及10余家中型城商行和3家小型城商行。这些城商行基本为国内主流城商行，这些城商行中间业务的发展能在一定程度上代表国内城商行中间业务收入的变化趋势。
④国内大型银行主要指五家国有商业银行。20_年，五家大型商业银行的中间业务净收入占比平均为，其中，工商银行中间业务净收入占比为。
⑤将78家样本城商行按照20_年末资产余额分成大、中、小型三类：资产规模超过1000亿元的归为大型城商行，样本_有包括北京、上海、江苏、徽商、宁波、南京在内的共计34家大型城商行；资产规模超过500亿元，但不足1000亿元的则归为中型城商行，共有包括兰州、厦门、稠州、温州、九江、洛阳等在内的23家中型城商行；资产规模小于500亿元的则归为小型城商行，共有包括莱商、齐商、绍兴、德阳等在内的共计21家小型城商行。
⑥北京银行是国内城商行各项金融市场业务资格最齐全的城商行之一，包括公开市场一级交易商、非金融企业债券主承销商、衍生产品交易资格、保险资金托管业务资格、证券投资基金托管业务资格、代客境外理财业务资格等金融市场业务资格。与此同时，北京银行也是国内综合化经营水平最高的城商行，集消费金融、保险、村镇银行、基金、租赁为一体的综合化金融服务平台为其实现盈利模式多元化开辟了全新的通道。
⑦直接融资涵盖短期融资券、中期票据、超短期融资券、非公开定向债务融资工具、中小企业集合票据、区域集优票据；结构融资包含并购融资、银团贷款、保险债权计划、PE综合金融服务方案、信托融资、租赁融资；资产管理则由机构理财及资产证券化两大子产品组成；财务顾问业务横跨投资、融资、并购重组、私募股权、企业上市及专项财务顾问六大子产品。
⑧20_年11月18日，交易商协会《关于启动非金融企业债务融资工具主承销分层机制试点工作的公告》称，将充分发挥不同类型机构的业务优势，建立非金融企业债券融资工具主承销商分层机制，主承销商分为A类和B类，包括城商行在内的地方性银行可申请B类资格，可在注册地所在的省、自治区、直辖市范围内开展非金融企业债券融资工具主承销业务，在服务当地经济发展的同时，有助于其创新型中间业务的拓展。而原先的拥有主承销商资格的商业银行为A类主承销商，可在全国范围内开展非金融企业债券融资工具主承销。
⑨比如，此前，江苏银行的客户江苏农垦集团希望发行短期融资券，但是，江苏银行并没有主承销资格，因此，找到同城的南京银行，以南京银行为主承销商，江苏银行则为“财务顾问”，双方共享利益。
参考文献：
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银行顾问工作总结范文2
XXXXX年是对公业务转型的一年，培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度，就必须把客户关系摆上重要位置，在提升客户满意度和忠诚度的基础上，获取应有的回报。所以，这就要求我们在推出每项产品、每项服务时，在制定每项制度、流程时，要从以内部工作要求为标准，转变为以客户需求为标准，特别是要针对不同层次的客户，制定差异化的服务规范，为高端客户制定并落实整体服务方案;要树立“服务无小事”的观念。不断改进服务;要坚持拓展与维护并重，深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理，积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变，由粗略化服务向精细化服务转变，由普遍性服务向个性化服务转变，真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。
银行顾问工作总结范文3
20xx年是工行发展史上浓墨重彩的一年，工行成功迈出了股份制**的第一步。20xx年对xx支行来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路、加快发展的一年。在这一年里，各支行及**分理处机构业务整合*稳发展，综合业务系统全面推进并取得预期目标。在这一年里，**和**给予了我许多学习和锻练的机会。
一、强化业务学习，提高自身综合素质，适应新形势的需要
我从事储蓄工作以来，十分注重个人业务能力的培养学习。为储户提供规范优质服务的同时，刻苦钻研业务技能，在熟练掌握了原业务流程的基础上，积极认真地学习新业务、新知识，遇到不懂的地方虚心向**及专业科请教学习。随着银行**的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水*和专业技能也随着工行各阶段的**得到了更新和进步。
二、以高度的责任心，用户至上的服务理念，将优质工作落到实处
20xx年，我在xx村储蓄所任业务主管，主要负责重控、内控、核算质量、及柜面正常业务。通过加强内控管理，全所在去年分行开展的核算质量评比中，从未列于倒数五十名内，还曾几度位于前三、四十名之列，我个人还曾连续两月在xx支行被评为“无差错柜员”。
我始终坚持“客户第一”的思想，把客户的事情当成自己的事来办，换位思考问题，急客户之所急，想客户之所想，大胆开拓思想，征对不同客户采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质服务，以赢得客户对我行业务的**。在xx村储蓄所工作期间，我同众多客户由客户谊发展成朋友情，多次受到不同类型客户的赞扬，从未接到过一起客户投诉。
时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的工行员工，更好地规划自己的职业生涯是我所努力的目标。
当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，今后我将一如既往地做好本职工作，时刻以“服务无止境，服务要创新，服务要持久“的服务理念鞭策和完善自我，在**和同事们的关心、指导和帮助中提高自己、更加严格要求自己，为工行的**发展进程添砖加瓦，将优质服务工作落到实处！
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银行顾问工作总结范文4
20xx年xx月xx日，我有幸来到我们xx置业有限公司，我正式踏进了房地产公司的门坎，开始了学习和实践，通过自己的努力在这期间我的学习是做得最好的。随着整个房地产市场环境的变化我们潍坊xx名都项目20xx年x月x日开盘，历经7个多月，终于盼来了期望已久的开盘，我们所有的人对这一天都期盼好久了，开盘当天场面非常的壮观，也非常的火爆，这一天的开盘是非常成功的，开盘当天连算运转单都算不过来了。仅仅是开盘当天房源就售出了差不多一半。这使我获得了从交付定金到签订合同全过程的操作经历，对我来说受益匪浅。开盘现场的火爆和客户对公司品牌的信任，对整个潍坊房地产市场产生了轰动的影响。截止到目前我们楼盘已成功销售1000多套商品房，创造了潍坊房地产行业的奇迹。截止到目前，我已成功销售85套商品房，销售总金额约6000万。我的目标是要售出110套，销售总金额8000万。这离我的目标还有一段距离，但是我也会不断地努力去实现目标。这么轰动成功的开盘，大家的心里也都非常的开心，虽然开盘那几天案场的所有人都很忙碌，虽然也会经常加班，但是每个人心里也都很开心。因为我们成功收获了，xx的成功开盘，对我们每个人都产生了很大的影响，也给我们的人生**美好的一课。
这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“xx集团员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。
经历了xx的开盘，我的房地产的学习算是拿到了毕业证。我们的开盘无疑是轰动的，我的学习和努力也有了成果，我感激也感动着，愿我们的开盘是一个好的开始，更长更远的路还要我们不断的努力在20xx年。从开盘到现在，我不断地练习专业知识，努力提高自己的专业技能及专业知识，学习同事的成交技巧，经过自己的不断努力，
从20xx年x月x日开盘到现在，我一共销售出了85套房子。
这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“xxx（公司）置业员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。
在以后的工作中，我要不断地总结经验教训，完善对客户的服务和跟踪，倾听客户的意见，了解客户的需求，学习销售技巧，将客户需求转变为真实成交量。
在这两个多月的工作中，我对置业顾问这项工作的内容和重要性有了更深的认识。同时我也意识到我要在以后的工作中进一步努力提高：
首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、**法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。
其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。
再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。
最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。
在以后的工作中要努力做到“四心”：
一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。
二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。
三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。
四要诚心，对客户要进行诚信服务引导，既要为卖方负责，也要为买方负责，用诚信争取客户的信任。
在工作中我深切感受到，我要更加热爱置业顾问之一职业。置业顾问这一职业看似简单，但要干好也是不容易的。置业顾问不是一般的售楼员，除了通过热情服务引导顾客购买楼盘外，还应该要为客户提供投资的置业的专业化，顾问式服务。不但应该熟悉售楼的循环流程，掌握销售技巧和分析客户心理，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。要做到这一点，首先要热爱置业顾问这份具有巨大创造力的工作，专注于其中，要让自己更加忙碌起来，忙碌于工作，忙碌于学习，忙碌能不断地带来灵感和热情。工作时要摒弃杂念，不能将***事务带到工作中来。希望我能通过自己的不断努力学习，是自己成为一名有能力，对工作充满热情的置业顾问。同时希望通过自己的努力能向更高层面发展，希望自己不仅仅是做职业顾问一职，希望能往更高的管理层面发展，希望自己能有这个机会，同时能够把握好这个机会。
银行顾问工作总结范文5
20xx年是我负责工作的第x年，在**的关心和同事的大力帮助下，本人顺利完成年度工作任务，现将履职情况汇报如下：
一、强化服务意识，优质高效为一线服务
做为一名总行员工，服务的好坏直接关系到总行形象。在日常工作中，我注重对服务意识的培养，将人性化服务、亲情化服务融入到工作的点点滴滴中，扎实有效地践行“以客户为中心”的理念，想支行与客户所想，急支行与客户所急，高效率、高水*地为支行服务。
二、强化风险意识，防范和化解金融风险
重点学习了《反对**法规汇编》、《个人金融业务营销手册》和内控管理**等内容。同时，对照工作找差距、找问题，抓执行、抓落实督促员工不折不扣严格执行，从防范操作风险入手狠抓**落实，逐步使管理工作向规范化方向迈进。一是注重引导员工风险意识，防控操作风险。如三季度在**的指导下重点加大对授权人员和柜员的**力度，对**支行、江南支行召开专题风险会议，下发风险提示，强化柜员风险防范意识；二是注重引导培养员工风险意识。有计划有步骤地选择《营业室经理日志》推荐到《xx》，制定《20xx年季度柜员考核表》，以目标为导向，促使员工成长。
三、强化营销意识，积极为客户服务
20xx年是转型的一年，我树立了“营销无小事”的观念，坚持拓展与维护并重，留心客户的需求，留心客户的每一句话，深度挖掘客户价值，顺利完成了总行下达的储蓄存款任务
四、强化队伍意识，提高条线人员综合能
一是注重员工爱岗热情和工作能力的提高。持续开展“营业室员工轮岗体验”活动，此举得到行**的大力**，充分肯定为我行在加强案件专项治理，完善内部**机制上的有力举措。二是注重沟通反馈**行为偏差。适时与支行沟通会出差错、工作量、银企对账、业务授权等情况，有的放矢进行会计辅导。
五、工作中存在的不足及今后的打算
一是学习不够。时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每每都有新的东西出现、新的情况发生，面对这种严峻的挑战，还缺乏一点学习的紧迫感和自觉性。二是对一些业务还不够精通。掌握新的理论基础、专业知识、工作方法以适应我行的发展，这都需要我跟着形势而改变，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的银行员工。
在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，朝着以下几个方面努力：
1、加强学习，我将坚持不懈的努力学习行里的新业务知识，并用于实践，以更好的适应我行发展的需要。
2、努力提高工作效率和质量，积极配合**和同事们把工作做得更好。
银行个人业务顾问年终工作总结3篇（扩展5）
——置业顾问年终工作总结
置业顾问年终工作总结
银行顾问工作总结范文6
工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我作为销售部门的一名新员工，刚来时，对房地产方面的知识不是很精通，但深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时**了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已逐渐成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 房地产市场的起伏动荡，使销售工作更为困难，我积极配合公司的其他员工，在公司**的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为完成销售任务奠定了基础。
由于公司成立的时间不长，工作量较大，面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得特别繁重，我每天都要加班加点完成工作。经过一段时间的工作，我进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。
此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。 xxxx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
3、置业顾问年终工作总结
20xx已逝，20xx已初，又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里，20xx年对于宁夏，对于楼市，对于xx房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。
自进入xx公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择**，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟**的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有xx这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。在即将过去的20xx年，我共售房90套左右，总金额达20xx万左右，回款迄今为止大概达到1600多万，连续6次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢?我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失,所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，****的职责，也要****的业绩。
在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点:
1.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。
2.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。
3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。
4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。
5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。
6.要与同事团结协作，这是好的团队所必须的。
当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为xx房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务，让客户感觉xx房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。
最后我非常感谢**给我的锻炼机会，感谢同事对我的帮助，我也会更加努力的去工作去学习，交出自己满意的成绩单。
银行顾问工作总结范文7
似水流年，在不知不觉中，20xx年已过了一半，回顾这半年来的工作，在公司**及各位同事的**与帮助下，按照公司的要求，认真完成各项工作。通过这段时间的学习与工作，在以往的工作模式上有了新的改进，工作方式也有了较大的变化，现将半年来的工作情况做简要总结：
一、认真完成日常工作，努力提高自身的能力。
作为公司的销售人员，深刻地认识到自己肩负的重任，因此，在做好日常工作的基础上，我也不断吸取新的知识，努力完善充实自身的知识结构，针对自己的薄弱环节有的放失；同时向销售业绩高的同事学***经验，以提高自身的推销能力，为今后的工作打下更加牢固的基础。加强自身学习，加快工作节奏，提高工作效率，力求周全、准确，避免疏漏和差错。
二、爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。
公司秉着“精诚至上，服务为先”的理念不停的在进步和完善，而自己的学识、能力和阅历与公司要求有着一定的距离，所以必须加强自身的学习，以端正的态度对待各项工作任务。积极提高自身各项素质，争取工作的主动性，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、存在的问题和今后努力方向。
工作中存在一些问题和不足，主要表现在：
第一，由于对业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；
第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；
第三，自己的理论水*还跟不上公司工作的要求。
在接下来的工作中，应认真提高业务、工作水*，为公司经济跨越式发展，努力贡献自己的力量。在新的一年即将来临之际，也意味着新目标的开始，我想我应努力做到：
第一，加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识；
第二，本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作，真正做个每个客户都喜欢的好置业顾问，努力成为一名优秀的销售人员；
第三，自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。
遵守公司内部规章**，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
四、回顾半年来的点点滴滴
工作的过程中，我还需要更加积极主动；这得益于和**，前辈的交流，我真正感受到了**的关怀和期望，同时也佩服他们渊博的知识和丰富的实践经验。同时我也衷心期待**和前辈能够多多在工作上指导我，在思想上帮助我，我会尽力为公司的进一步发展和壮大发挥自己应有的作用。
最后，再次衷心的感谢身边的每一位**及同事，有了你们这样好的**，好同事，在这样的一个优秀的集体里，我相信我们的公司明天会更好！在这片热土上，我们将收获无限的希望！
银行顾问工作总结范文8
冥冥之中，已有年初走到了年尾，20xx年是房地产行业具有挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临**终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对这一年的工作进行几点总结。
一、上期考核改进项改善总结
通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力改之。
（一）销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中，从月日到月日有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，总体计算1个销售人员一天拜访的客户量0个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好。
（二）沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或接受到什么程度。
（三）工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个**的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
（四）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
这些都是需要逐步改进的，需要总结经验，开拓创新，提高自己的业务素质。
二、完成的工作
（一）销售业绩
截止20xx年月日，共完成销售额元，完成全年销售任务的%，按揭贷款余户，比去年增长的%，贷款额约为万，基本回款元，回款率为%，****证办理余户，办理证率为%；其中，**温馨家园等销售展销活动次，外出宣传次，回访客户户，回访率为%。
（二）销售服务业绩
1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供客户参考。
2、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、追访和洽谈。
3、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信息参考。
4、加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的业务和**，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。
（三）未完成工作的分析情况
1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
三、职业精神
1、有良好的团队合作精神和工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。近朱者赤，近墨者黑。大家营造了销售氛围，再有销售培训贯穿整个销售的全过程，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训，使大家能集中智慧去做好销售工作，这才是团结合作的力量。
2、客户至上，每天坚持练习言、行、举、止
作为置业顾问，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了，对客户也就能够很从容的像对待自己家人一样。
3、每天坚持做一份业务作业
利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的*面布局，周边的长宽；项目的户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
银行顾问工作总结范文9
但是由于受国家房地产调控**及贷款利率等因素的影响,xx房地产市场从6月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的观望心理较强，刚性需求客户也说要等到12年上半年再考虑定房，不差这半年。从十月份到现在共接待各类来访客户60组左右,接听各种客户来电80人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。在这期间不断的学习、锻炼、提升自己的业务能力，同时也积累了一些意向较好的客户，为后来的有效成交奠定了基础。
10月份此项目首批交房，而且二期房源刚好也在下个月月初认筹，工作更加繁忙，在做好接待新客户及促成下定的同时，还要回访跟踪各位业主客户，确定来访时间，做好接待计划、交房费用以及对业主各种疑问的解答等。经理及大家为此经常加班，相互帮忙，团结一心，认筹当天取得了不小的成绩，学习了新的知识和经验。在这其间，严格要求自己遵守公司的各项规章**，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加部门的培训及考核，不断改进、总结、运用。与同事们真诚相待、和睦相处，学习别人的优点，宽容别人的缺点，让自己保留一个好的心态，使之快乐。在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。项目吸引客户的地方主要有：交通便利、西高铁、区*近在咫尺等大环境的发展潜力；、小区内一条贯穿南北，蜿蜒曲折的莱茵湖水系；清华双语幼儿园；高级多功能会所；风情商业街，小区的东侧有一条加宽的市政景观生态绿化带；多层准现房，而影响客户购买信心的因素有：西药厂、购物不太方便，小区附近没有重点中小学，西区的整体市政配套不齐全；项目地理位置较偏、生活不便；小区一期交房房源还没达到交房标准、路、水电、园林绿化较慢、个别网站更新速度太慢等。不过客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见：一号楼七十多和五十多*方的户型入户门外开时遮挡楼梯出口，七十多*方和四十多*方的入户门挨的太近，进出不方便，建议向里开；样板间能不能早点装修好，空调室外机留的位置放不下机器，能不能加宽加长。
总的来说，在公司工作的这段时间里，收获很多，积累了一些经验，总结出一些心得，希望自己在20xx年把工作做的更好，保持一颗良好的心态。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，我们每天工作在销售一线，面对形形**的人和物，要学会**好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗*稳的心态去面对工作和生活。要有一颗宽容心。人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。要有上进心，主动去做应该做的事情。克服拖延和懒惰的习惯，把它从你的个性中除掉。以诚相待，取得客户信任, 反之你所说的一切都将起到反效果。 第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，增加客户的信任度。在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。作为房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。
非常感谢公司**给我这个锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，****的职责，也要****的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。
银行顾问工作总结范文10
我们是今年1月9日开始值班的。由于我们是一支新组建的团队，而且又是在扬州珠宝城这样一个大型的国际化企业里工作，责任重大，压力千钧。为了保质保量完成、履行好肩负的使命，一年我们重点抓了三项工作。
一是抓队伍建设。
一支过硬的队伍是做好工作的重要保证，从保安队组建开始，我们在队伍建设上就坚持“两手抓”：一手抓人员的配备，一手抓素质的提高。在人员的配备上，我们从江西警官学校招聘了21名学生队员；同时，我们还注意从部队退伍军人中招聘优秀队员。通过一年的努力，我们团队的人数从当初的7个人，增加到现在的39人，是刚开始时的5倍之多。在队伍建设上，我们把“相马”、“赛马”、“驯马”、“养马”相结合。在多渠道引进队员的同时，高度重视队员综合素质的提高。
凡新队员进来后，我们都要组织为期半个月的保安业务素质的训练。同时我们还专门邀请扬州市消防大队的专家，来为队员讲授消防方面的知识和技能，使队员都能尽快掌握各项基本的本领，达到上岗的要求。队员上岗后，我们还坚持每周2天的技能训练，风无阻，冷热不断，使队员的业务素质不断提高。一年来，我们保安队已成为一支拉得出，打得响，有较强执行力和战斗力，能出色完成任务的队伍。
二是抓制度建设。
工作的规范有序、卓有成效的关键是靠科学适用的制度作保证，“不以规矩，不成方圆”。团队组建后，我们对值班、换班、训练等方面都出台了一整套严格、实用的制度，对团队实行准军事化管理，用制度来规范大家的行为，用制度来保证工作任务的完成。如值班队员必须提前15分钟到岗进行交接；队员上下班都必须列队行进，充分展示军人的素质和风彩。
三是抓思想建设。
由于我们的队员来自不同的地方，不同的岗位，各人的综合素质、性格、好均不相同。更重要的是他们都刚20出头，血气方刚，这既是我们保安工作的需要，同时，也是我们在日常工作、中需要注意的。可塑性很大，但是可变性也很大。因此，我们在队伍建设工作中，要把思想道德建设贯穿始终，紧抓不放。在工作方法上，我们根椐不同队员，不同情况，灵活机动地在班会、业务会上插入思想教育的以会代训，与队员个别谈心，交心，典型案例教育，举行升旗仪式等多种形式，灵活多样地实施思想品德的教育。
如我们抓住人员雷鸣同志冒雨救伤员、拾金不昧的事迹，组织全体队员在学习的基础上，展开“人的价值在哪里？”、“做一名政治合格、业务过硬的保安队员？”、“我认为一位合格的保安班长应是……”的大讨论，每个队员都能在学习、讨论的基础上写出有深度、有价值的体会文章，并且大多数队员都能把学习体会落实到具体的行动上。
对工作中出现的问题和差错，我们要求：不得隐瞒，及时上报，有错必纠，有错必改，惩前治后，引以为鉴，强化精神，改进工作。形式多样的思想品德教育，收到了实实在在的效果。无论在工作上，还是在日常生活中，我们的队伍中出现了“三多三无”的喜人局面。即：工作积极主动的多，消极应付的少；干事情吃苦在前的多，讨价还价的无；做好人好事的多，违纪背法的无。
银行顾问工作总结范文11
不知不觉，在康城工作已经足月有余，在这个把月里，工作量不大，要学的却不少，尽管自己原来也是从事房地产销售，可是销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此，我才乐此不彼，越来越喜欢这份工作。以前常听说也遭遇过销售员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择**，诡计迭出。幸运的是目前的康城拥有一个**的销售氛围，同事之间既有竞争更有互相帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中（即便我们只有4人）化解。正因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我在康城成长所需的养分。
但是通过工作，还是发现自身仍存在许多缺点急待解决。首先，刚进入康城，对中建地产的企业文化及康城这个项目的相关情况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通卖房业务，更要让客户感觉中建无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我已经与同事小沈深刻讨论过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感，以此感染每个客户。
其次，由于进入康城时所有的住房已基本售罄，唯有两套170*大户型以及商铺在售，所以对于商铺销售基本可以说是毫无经验。我想，相对于住宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。比如商铺客户考虑的更多的是收益回报率问题，那么我们就应该着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购买的信心，让其买得开心，买得放心。以前总以为一个优秀的销售员必须有自己的个性，没有个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好康城商铺的销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合中建地产大气之风的置业顾问。
另外，由于进入康城的时间不长，所以自己对公司的一些规章**和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些低级错误。虽然在主管的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方不够清楚，这方面也急待在今后的工作生活中得到改进，一方面自己会多学多问，另一方面也希望**的鞭策，同事的提点。
我深知个人的发展离不开企业的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在这充满希望的企业里，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真专研，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润！
置业顾问年终工作总结篇3 XX已逝，XX已初，又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里，XX年对于宁夏，对于楼市，对于xx房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。
自进入xx公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择**，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟**的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有xx这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。
在即将过去的XX年，我共售房90套左右，总金额达XX万左右，回款迄今为止大概达到1600多万，连续6次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢？我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失，所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，****的职责，也要****的业绩。
在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点：
1、不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。
2、了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。
3、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。
4、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。
5、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。
6、要与同事团结协作，这是好的团队所必须的。
当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为xx房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉xx房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。
最后我非常感谢**给我的锻炼机会，感谢同事对我的帮助，我也会更加努力的去工作去学习，交出自己满意的成绩单。
银行顾问工作总结范文12
国内私人银行发展状况
当前，国内私人银行发展方面，大型银行和股份制银行在发展私人银行业务方面进展较快。据不完全统计，截至目前，至少已有18家内资银行成立了私人银行部门或进入私人银行业务领域，其中包括5家大型商业银行、7家股份制银行、5家城商行和1家农村商业银行（表1）。总体上看，私人银行业务沿着大型商业银行、股份制银行、城商行和农村商业银行的路径扩散。
城商行于20_年开始涉足私人银行业务，并于20_年加快了进入私人银行业务领域的步伐。青岛银行是首家明确开展私人银行业务的城商行。20_年3月28日，青岛银行成立了“财富管理中心暨私人银行”，为个人金融资产超过200万元人民币的高端客户（包括资产200万元至1000万元的财富卡客户和资产1000万元以上私人银行卡客户）服务。20_年3月31日，北京银行私人银行中心开业，为拥有600万人民币以上金融资产的高净值客户提供服务，成为国内首家设立私人银行专营部门的城商行。此外，上海银行、吉林银行和杭州银行先后设立私人银行部门；成都农商银行于20_年4月23日召开私人银行客户见面会，标志着该行私人银行部正式成立（表1）。
中国银行业开展私人银行业务的时间尚短，信息披露较不完整。根据可得到的信息，工商银行管理资产规模最大，为4617亿元人民币，农业银行客户数量最多，为万户（表1）。在私人银行客户准入方面，要求最高的是交通银行，最低可投资资产金额为200万美元，最低的是吉林银行，其要求最低可投资资产是500万元人民币（表1）。
私人银行组织设计实践
与私人银行业务相关的组织设计问题主要有三个：一是服务模式设计；二是私人银行部门与总分行制以及零售银行部门之间的关系设计；三是私人银行部门的绩效考核和队伍建设。国际先进银行偏好采取“事业部模式”或“子公司模式”来开展私人银行业务。从国内银行业实践看，子公司模式尚未出现，典型事业部模式面临着水土不服的问题，国内银行业较为流行的是所谓的“大零售模式”。
“客户经理（+投资顾问）+专家团队”服务模式
虽然各银行的私人银行客户服务模式在细节上各有不同，但这方面的争议较少。银行往往根据可投资金融资产金额将客户分为若干等级，然后分别设立理财中心、财富管理中心和私人银行来为不同财富等级的客户服务。这些不同的服务机构在硬件设施、人员配备等方面都有差别。比如，中国银行便根据其三级财富管理体系建立了三级财富管理服务渠道布局，截至20_年6月末，中国银行在国内共设立了4523家理财中心、180家财富中心和19家私人银行，海外财富管理渠道建设逐步加快，并筹建完成东南亚财富平台。
在服务模式构成上，各家银行互有差异。较为普遍的是建立“三重服务模式”。农业银行、建设银行、光大银行、北京银行、上海银行、吉林银行和青岛银行等称自己的私人银行服务模式为“1+1+N”模式。比如，农业银行的“1+1+N”模式由一名客户经理、一名财富顾问和一支由若干名专家构成的顾问团队构成。
中国银行和交通银行称自己的私人银行三重服务模式为“1+1+1”模式。交通银行的私人银行服务以其“沃德财富”服务为基础，在其“1+1+1”服务模式中，由一名沃德客户经理为私人银行客户提供日常金融服务，由私人银行顾问为客户提供升级服务，个人财富管理专家团队为沃德客户经理和私人银行顾问提供后台专业支持，满足客户复杂的金融服务需求；此外，还有私人银行投资顾问（香港）为客户提供海外金融服务的顾问和建议。实际上，交通银行的服务模式属于“1+1+N”模式范畴，但中国银行的私人银行服务模式则并非如此。中国银行的服务模式由私人银行经理、私人银行投资顾问和私人银行家助理各一名构成，这里没有专家团队。
还有一种服务模式可以称为“双重服务模式”，亦可称为“1+N”服务模式，在这种模式下，客户经理无法得到投资顾问的协助和支持。比如，在招商银行的“1+N”模式下，通过私人银行高级经理的一对一服务，客户可以方便地获取由银行、证券、期货、信托、基金、保险、法律、税务、会计、艺术品、出国、健康医疗等领域专家构成的“投资顾问团队”的专业服务。杭州银行私人银行的服务模式也是“1+N”模式，该行为客户配备一位客户经理和多位投资顾问，通过团队为客户提供服务。
相比较而言，三重服务模式内部的分工和协作比双重模式更为细致和深入，更有助于提高单个客户经理和投资顾问服务客户的数量。该模式对客户经理知识结构全面性的要求较低，同时也更有利于培养客户经理和投资顾问的专业技能。
此外，一些银行还推出了特色服务模式。比如招商银行私人银行推出国内首创的“家庭工作室”服务模式。招商银行将为这些家庭客户设立专属发展计划，并为当前阶段或者未来可能发生的问题提供专业的解决方案。
总分行模式、事业部模式与大零售模式
私人银行子公司模式和事业部模式是国际先进银行开展私人银行业务普遍采取的组织设计模式。由于缺少立法依据，当前国内私人银行不能拥有独立的金融牌照，因此至少在短期之内，私人银行不能以独立法人实体的形式设立，子公司模式难以流行起来。
典型的事业部模式，是私人银行部门作为利润中心，采取单独核算和总行私人银行部垂直管理，在总行授权下负责私人银行业务的各项经营管理事项，私人银行业务主要向总行私人银行部汇报。采取事业部模式有助于将私人银行同一般零售银行区别开来，培育一致性的专业品牌。但典型的事业部模式在当前国内银行业组织设计背景下面临着两个问题：一是其与当前国内银行业普遍实行的总分行制模式之间存在兼容性问题。在总分行模式下，银行按照行政区别来设立分行和划分业务，分行设置若干独立的职能部门和业务部门，各业务条线主要向分行行长汇报。这样一来，以事业部模式设立在分行的私人银行部门便会面临多头管理和双向汇报的问题。二是典型的私人银行事业部与零售银行部门和分支行之间存在相互分离的现象。零售银行部门是按照总分行模式设立的，在分行层面进行业务拓展和考核，而典型的私人银行事业部则在整个私人银行业务条线的基础上进行单独核算。私人银行部门与分支行公司业务部门、零售银行部门之间存在争抢客户资源的问题，难以发挥银行分行网络和庞大客户基础的优势。
大零售模式是当前国内私人银行业比较流行的组织设计模式，近两年新设立的私人银行均采取大零售模式。在典型的大零售模式下，私人银行部门隶属于零售银行部门，并在部分分行设立私人银行部门，分行在辖下私人银行部门的经营、管理、考核等方面具有特定权限，总行私人银行部对其进行指导和支持。之所以采取大零售模式，一个原因是国内银行业私人银行的客户主要来源于银行内部，主要是对现有客户进行细分的结果，大零售模式有助于快速积累客户和降低私人银行业务发展的前期成本；另一个原因是国内私人银行业务仍然处于初级发展阶段，私人银行服务与面向中端客户的财富管理服务和贵宾理财服务存在较多重合，相互之间的差异并不充分支持采取事业部模式。
从实践效果看，大零售模式与总分行模式之间的兼容性更好。招商银行从20_年8月一开始就实行大零售模式，依托零售银行乃至全行资源来发展私人银行。在这一模式下，一旦资产规模低于准入门槛，招商银行私人银行客户可以自主选择变回招商银行“金葵花”客户，实现客户自然转换。招商银行私人银行业务发展迅猛。截至20_年底，招商银行在深圳、北京、上海、天津、哈尔滨建成开业7家私人银行中心，私人银行客户总数达6398户，较20_年增长，管理资产规模达1299亿元，较20_年增长；截至20_年6月末，建成开业私人银行中心达到27家，私人银行客户数为18401户，管理资产为4121亿元（表1）。
绩效考核与队伍建设
私人银行业务的发展需要一支高素质的客户经理队伍和专家团队，绩效考核和队伍建设是影响私人银行部门发展的重大因素。尽管私人银行业已经历了400多年的历史，其服务内容和服务方式均发生了很大变化，但私人银行业务仍然以建立和维持紧密互信的“银行—客户关系”为基础和核心，仍然遵循着客户至上、守法合规、为客户保守秘密、诚信、客观公正、敬业、专业等一些传统信条。这显著不同于以吸收存款、发放贷款和创造利息收入为主的一般零售银行业务。对私人银行家的考核应区别于传统零售银行部门，私人银行家需要具备较高的业务素质和职业操守，银行业其他部门的薪酬体系无法有效解决他们的薪酬待遇问题。
当前，国内私人银行客户经理的薪酬由固定工资和绩效工资两部分构成，以固定工资为主，绩效工资占比较低，薪酬体系的激励作用尚不显著。绩效考核指标主要以客户数量和管理资产规模为基础，营业收入特别是非利息收入的分量较低。考核指标的选择需要考虑私人银行的发展阶段和成熟程度。非利息收入应该作为私人银行客户经理薪酬体系的重要构成部分，但中国私人银行正处于发展初期，不宜过多考核非利息收入，否则可能会激励客户经理过于注重销售而损害客户关系。过于注重对收入的考核可能也是事业部模式无法在国内私人银行发展初期取得快速进展的原因。此外，绩效考核方式还存在着短期化的问题。绩效工资挂钩当期绩效与私人银行业务以长期互信的“银行—客户关系”为核心之间相互冲突。
绩效考核机制是影响私人银行部门与其他部门之间关系设计的一个重要因素。为了促进分行和零售银行部门向私人银行部门输送高净值客户，需要平衡三者之间的利益关系。典型私人银行事业部无法与总分行模式的属地管理兼容，阻碍私人银行与分行和零售银行部门之间共享客户资源。大零售模式下一般采取“重复计算”模式，即私人银行部门的一些业务目标和业务量同时全部分配给分支行和零售银行部门客户经理以及私人银行客户经理。实行“矩阵式事业部管理架构”之后，民生银行私人银行部门通过分离绩效考核与其他管理事项来解决考核机制问题。
国内私人银行业务的未来发展方向
从国内银行业私人银行发展实践看，良好的私人银行组织设计至少是私人银行业务发展初期取得良好成效的重要决定因素之一。当前国内私人银行组织设计以大零售模式为主，这种模式能够充分利用分支行网络和客户基础夯实的优势，能够与各自的服务模式充分融合起来。在国内私人银行业初期实践中，采取大零售模式的私人银行表现出较为强劲的发展势头，但该模式本身也有缺陷。进一步完善国内私人银行组织设计至少需要考虑以下三方面。
根据自身资源和优势设计完善服务模式
银行可以根据客户基础特征、私人银行家队伍建设、资源整合能力等选择和设计符合自身实际的服务模式。当前私人银行服务模式主要有三重服务模式和双重服务模式两类。在三重服务模式下，客户经理主要负责日常管理，专业增值服务则由投资顾问来提供。在双重服务模式下，这两类活动均有客户经理负责。
对于具体银行而言，是选择客户经理与投资顾问分工协作模式还是单一客户经理模式主要取决于多个因素的考量。一是客户经理和投资顾问的数量和素质。如果一家银行拥有较多专业技能较强的客户经理和投资顾问，那么可以采取三重服务模式。细致的分工协作可以增加单个客户经理和投资顾问服务客户的数量。相反，拥有较多全能型的客户经理则赋予选择双重服务模式的空间。二是客户资产和需求。如果客户资产总量大、服务需求多样且复杂，那么就需要为其配备一名甚至多名客户经理，并通过专家团队的集体力量为他们服务。三是出于私密性和信任的考虑，客户往往希望有一名稳定的客户经理与自己沟通和联系。这一点支持双重服务模式，两名客户经理和投资顾问同时与客户接触可能不利于维护客户关系。四是业务稳定性要求尽量避免“银行—客户关系”个人化，换言之要求通过多名客户经理服务单一客户。私人银行客户经理往往具有较高的流动性，如果“银行—客户关系”高度依赖于单一客户经理，乃至于“银行—客户关系”变成“客户经理—客户关系”，那么客户经理的流失便会导致客户流失，损害业务稳定性。
在未来发展中，专家团队的组建方式仍然需要进一步探索。资源整合的能力会影响专家团队的组建，有两种方式可以选择。第一种方式可以称为是“外包”，以总行私人银行部的小型团队为中心，依靠其他部门以部门间合作的方式组建临时性的专家团队，或不设专家团队完全依靠其他部门。在这种情况下，银行需要建立和完善部门间转移定价机制和内部合作交易市场。具体可选的方法有四种：一是成本分摊机制，将其他部门的成本分配到私人银行部门；二是重复计算模式，合作各方均确认全部由合作创造的收入；三是“购买”模式，私人银行部门向其他部门支付与服务等价的费用；四是分销模式，将私人银行部门与其他部门之间的合作视为私人银行部门销售其他部门设计的产品和服务，由其他部门确认合作创造的收入，并向私人银行部门支付销售费用或管理费用。第二种可选方式是私人银行部门设立自己独立的专家团队，以典型事业部模式为代表。在典型事业部模式下，私人银行部门具有从产品开发到服务提供涉及的各个环节和方面的职能，不需要依赖其他部门。第一种方式有助于充分利用资源，但对银行的资源整合和共享能力要求较高，第二种方式不需要共享，但会导致资源浪费。各种方式各有优缺点，具体选择要具体分析。
大零售模式向事业部模式转化
事业部模式是国际综合性银行私人银行普遍采用的组织设计方式，因此一些报告指出，该模式也是国内私人银行组织设计改革调整的方向。这里需要指出的是，从持续发展客户的角度来看，采取事业部模式需要三个条件至少具其一：一是私人银行事业部具有较强的客户拓展能力，二是由银行其他部门向私人银行事业部输送客户，三是已经度过大规模积累客户的阶段。此外，私人银行事业部需要拥有自己的独特价值主张，并且能够通过产品和服务、服务设施、品牌等将自己与零售银行部门区分开来。
从当前情况看，国内大部分私人银行仍然处于客户拓展阶段，仍然依赖分支行和零售银行部门来创造客户，其自身的客户拓展能力并不足以支持其以事业部的形式设立，同时仍然没有形成显著区别于零售银行部门的特色和特征，因此典型的事业部模式并不适合。
不论是在大零售模式下，还是在未来的事业部模式下，私人银行部门和零售银行部门都是两个不同的部门，由不同的员工构成，两个部门的关系需要合理的处理。银行需要在零售银行部门和私人银行部门之间建立一份清晰的协议，详细设定两个部门的目标客户、服务标准、转移定价等。
目标客户的设定需要一套明确的标准，最常见的客户细分标准是财富水平或可投资金融资产总额，具体包括现金、银行存款、股票、债券、基金、保险、理财产品、贵金属等金融资产，一般还包括投资性房产，但不包括自住房产、非上市公司股权和耐用消费品等。在此基础上，还可以从家庭背景、工作经历、财富来源、居住地、性别、年龄、账户的潜在赢利能力、收入、风险偏好等标准对高净值客户进行细分。零售银行部门是私人银行部门客户的主要来源，需要定期对零售银行部门客户进行评估和分类；私人银行客户也需要定期评估，从而实现客户在两个部门之间的顺畅转移，并且不损害客户体验和客户关系。
需要明确零售银行部门和私人银行部门所提供的产品和服务的差异，并且这些差异是建立在一致的私人银行产品和服务标准之上的。零售银行部门和私人银行部门服务同私人银行客户的职责、服务范围和标准需要明确规定，一旦将两个部门分设，那么就需要让零售银行部门明确，它们不能向客户提供高级、复杂的服务，因为私人银行部门能够做得更好。这一原则应该深刻体现在服务标准的设定中。类似的安排可能会弱化零售银行部门的积极性，需要通过转移定价和考核机制给予零售银行部门一定补偿，允许满足特定要求的零售银行客户经理申请成为私人银行客户经理，仍然服务自己的私人银行客户。
完善私人银行的考核体系
当前普遍采取的重复计算考核方法有助于缓解分支行和零售银行部门客户经理的业绩考核压力，鼓励他们向私人银行部门推荐高端客户。为了确保这一激励的效果，分支行和零售银行部门确实需要获得一定补偿。问题在于，客户输送行为是一次性的，重复计算考核方式却赋予分支行和零售银行部门一个“不劳而获”的机会，因此从长期来看，这种方法是不合理的、不公平的。特别是随着私人银行部门创造的收入和非利息收入等收入指标在考核中的分量不断提高，这种考核方法的不合理性和不公平性会越来越突出。
重复计算考核方法需要进行修正。比如说设定补偿期限。假如设定三年补偿期，那么20_年考核中就不需要将与20_年推荐客户相关的业务规模和收入重复计算给分支行和零售银行部门客户经理。期限的设定还有其他选择，还可以在不同考核指标上设定不同的期限，但设定期限和期限结构不能严重弱化激励效应，特别是在客户积累阶段。
在私人银行发展度过客户拓展阶段之后，重复计算的比重可以进一步降低，甚至可以抛弃重复计算考核方法，同时内部转移定价机制和交易市场的重要性将日益突出。比如，一种可选的方法是在零售银行部门与私人银行部门之间建立顺畅的合作安排和部门间收入分配方法，实际收入确认以提供服务者获得收益为原则；为了鼓励业务协作，可以将合作收入部分以虚拟收入的形式计入考核指标。
此外，完善私人银行家薪酬体系还需要考虑以下四个方面内容。一是强化薪酬体系的正向激励效应，根据业务发展规划和发展阶段提高收入指标在考核体系中的分量。收入指标一方面应该与客户数量和管理资产规模一起作为确定私人银行家固定工资的基础，另一方面作为确定绩效工资的基础。当然，还可以考核更多的指标以获得综合性的效应。二是可以考虑建立负向激励机制，对于损害公司和客户利益的行为进行处罚。三是增加激励方式的长期性，平衡薪酬体系的短期激励和长期激励。比如可以将私人银行家服务某个客户的年限作为考核指标。四是薪酬体系的设计需要考虑到“银行—客户关系”的长期性。这里的“长期”以客户的生命、家庭和事业为准，因此远远超过单一私人银行家的工作年限。比如，可以允许一个私人银行家在退休时选择合适接替者来继续服务其客户，如果其选择合理，接替者管理的客户资产持续增长，那么就对该私人银行家进行奖励：奖励可以与原有客户资产增值情况挂钩，并设定合理的奖励期限。
银行顾问工作总结范文13
20xx年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公理财，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，实现总授信额度亿元，带 动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，实现中间业务收入万元。个人管户企业 XX成功申报为总行级重点理财，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款160万元。在对公理财经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品 经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司理财经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌 握了光大银行大部分授信产品的`要素，能够通过跟理财交流，根据理财财务状况、担保状况和业务特点，为理财设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉 业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名理财经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名理财经理，其职责是服务好理财，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给理财带来什么，另一方面，要明白理财要什么，尤其是后一方面重 要，明白了理财的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解理财、满足理财。因此，在与理财交流的过程中，我 不断发掘理财的爱好，兴趣，特长，力争讲理财感兴趣的话题，解决理财急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量理财，挖掘理财资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
20xx 年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信理财，用好资源，做好理财营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域 特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公
