银行个人贷款营销总结范文 第一篇
前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。
首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。
其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。”只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。
最后，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬州话。
银行个人贷款营销总结范文 第二篇
转眼之间，20xx年已经结束，我们已经迎来崭新的20xx年，在20xx年的工作中，即取得了一定的成绩，但也发现了自身存在的很多问题，下面便将19年的工作进行总结，同时对自己本年度的工作提出一定的目标与要求。
一、个人业绩数据
1、各项存款及贷款数据
截至20xx年12月30日，个人名下存款余额总计20_万元，，其中储蓄存款1650万元，对公存款362万元，个人名下贷款总计21250万元，其中按揭及消费类贷款11450万元，小微贷款9800万元，其中弱担保贷款2800万元，小微抵押贷款7300万元，较年初新增2250万元。
2、其他产品营销数据
二、日常工作总结
1、新增业务营销方面
20xx年，个人方面将主要精力放在了小微抵押贷款的营销上，截至20xx年12月30日，小微抵押贷款共新增24户，审批金额总计3816万元，放款金额3097万元，但业务新增主要集中在前两个季度，反而三、四季度增长较少，同时20xx年客户流失也成为一个比较重要的因素，抵押贷款方面共流失8户，金额890万元，这个结果还是不尽如人意的，通过对之前工作的分析可以看出，抵押贷款的新增主要是通过存量客户的挖潜、老客户转介的方式获得，而缺乏长期稳定的新增获客渠道，所以下一步的工作重点也应在做好存量客户维护的基础上，开放思维，深入思考，寻找更加稳定、直接的获客途径。其次，就目前零售客户经理的考核办法而言，单纯的信贷业务增长已无法支撑目前的行员级别，对于存款的依赖越来政法队伍教育整顿越大，现在的零售客户经理更要往综合客户经理的方向去发展，在以信贷产品为基础的原则上，更应加强对客户的综合开发，通过对比可以发现，自己与分行优秀客户经理在客户价值挖潜上还存在这巨大差距，例如：借款人意外险销售，有贷户回存率、非储金融资产的开发都落后很多，这也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微团队管理方面
20xx年7月初，分行成立小微直营团队，很有幸当选明湖支行小微团队长，但也意味着身上的担子也更重了，通过一年多的努力，支行小微业务也有了一定的突破，今年5月份，范纯阳加入明湖支行零售团队，同时9月份葛玲玉离开明湖支行，目前团队人员仍为3人，但人员的配置只是团队发展的第一步，接下来的重点工作就应该放在团队的发展和规划中去，团队成立初期，并没有设立完善的工作制度，团队成员的工作方式缺乏统一性、尤其在营销方面没有做到统一方向、固定动作，下一步我们支行的小微团队也要形成固有的工作制度，人员虽少，但也需要有完善的团队制度，这样每一位团队成员才能各司其职、尽其所能，整个团队才能往好的方向。
银行个人贷款营销总结范文 第三篇
一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止20xx年6月末，20xx年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下：
一、领导重视、上下齐心
三、细分目标客户，分层次组合营销
四、各部门联动，组合交叉营销
按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
银行个人贷款营销总结范文 第四篇
尊敬的各位领导、各位同仁：
大家上午好!
根据总行的安排，下面由我就湘绵支行今年以来开展“四扫”工作向各位领导、各位同仁进行汇报，把我行“四扫”工作的主要做法拿出来共同探讨，不当之处，敬请大家批评指正。
为深入贯彻落实省联社孔理事长20_年年会报告精神，践行以客户为中心的服务理念，进一步深耕目标市场，深挖客户需求，有效提升服务客户能力，根据省联社及总行深入推进“四扫”工作的有关要求，结合我行实际，从今年3月起对县城范围内的个体经营户及小型加工、小商小贩、小本经营等创收致富型客户开展了“扫街”、“扫户”活动，取得了一定成效。
一、主要做法
(一)高度重视，加强学习。一是在思想上高度重视，将“四扫”工作作为提升市场竞争有效手段、拓展客户资源重要抓手;二是认真组织学习省联社和总行印发的《深入推进“四扫”工作方案》文件内容，开展全面讨论分析，吃深吃透文件精神;三是积极参加总行组织的集中学习培训，重点学习“四扫”工作营销技巧，充分理解掌握“四扫”工作操作流程。
(二)细分区域，落实责任。根据总行下达的工作任务及划分的责任片区，在充分征求各小组意见的基础上，按照就近原则，结合现有存量客户分布情况，将“扫街”、“扫户”责任片区明确划分到小组，确保不留盲区死角。按照总行工作要求，明确“四扫”工作的时间表、任务图。
(三)充分准备，精准营销。充分利用总行印制的宣传单和工作表，借助我行现有的社会知名度及美誉度，以2名客户经理为一组，统一着装，穿行服，戴带工号牌，随身携带工作证与身份证，按照规范的流程开展“四扫”营销工作，根据不同客户类型，为客户量身推荐金融产品，推行精准营销的服务理念。
(四)采取持续开展与突击开展相结合。一是明确规定各小组每天必须确保2小时以上持续开展“扫街”、“扫户”工作，把贷款调查、贷后检查、上门催收等日常工作同“四扫”营销工作有机结合起来;二是由支行行长带头出征，组织全体人员在节假日和双休日开展突击“四扫”工作，集中式开展宣传营销活动，进一步扩大社会影响力。
(五)想方设法，多措并举。一是充分利用大家都在使用手机微信习惯，制作简洁的宣传内容在微信群、朋友圈内发布，一并公布客户经理的姓名和联系方式;二是成功举办了一期会昌农商银行金融产品推介会，有针对性地邀请目标客户参加，确保取得实效。三是根据走访对象的经营特点，采取错时上户的`方式，错开业务经营高峰期，让客户有充分时间与我们交流，如要上午去走访服装店商户，下午去走访菜市场周边的商户，晚上去走访五金店商户等。
二、工作成效
银行个人贷款营销总结范文 第五篇
农行支行把贷款营销作为工作的重中之中，采取多策并举，主动出击的办法收到良好效果。到八月末，该行信贷资产业务总余额已达到78561万元，余额比年初增长了20967万元，累放贷款余额37342万元，累收贷款余额17297万元，其中公司机构贷款余额比年初增长20605万元，个人贷款余额比年初增长772万元，信贷资产业务利息总收入2138万元，各项业绩比居全市第一位，形成了在兄弟行稳稳占据半壁江山，独领风骚的良好局面，成为当地信贷资产业务名副其实的领头羊。他们的主要做好是：
一、领导重视，思路明确，政策到位。
二、细分市场，捕捉信息，提升沟通层次，积极拓展新户。
支行对开户的企业进行了细分，对有资源、有市场、有技术、有效益，有一定资金实力的企业，实行目录管理。支行现有信贷资产业务客户100多户，重点类客户占信贷资产业务的90%以上。加强对这些重点客户的维护与服务是做好信贷资产业务工作的关键。为此，支行根据重点客户资金流向的特点，采取不同措施，把工作做到前头，争取工作的主动权，在春节走访的同时，支行专门安排信贷资产业务部经理做好全辖信贷资产业务客户的全面摸底调查，锁定拟拓展的目标客户。行长同这些单位领导进行面谈沟通，为今年的工作打下了基础。国电长源电力股份有限公司是我行多年的老客户，目前该户贷款总余额占支行信贷资产业务的40%，公司部经理经常关注国电的资金流向的突破口，上半年国电长源电力股份有限公司申请贷款，农总行直接授信，向国电长源电力股份有限公司投放27100万元，为国电长源电力股份有限公司今后的发展注入了新动力，同时为支行创造了丰厚的利润。抓住机遇，拓展新户，七月份荆门分行开通了“绿色通道”为贷款急的团团转的湖北荆门市弘业物流有限公司经理王孝国，如愿地从农行支行贷到了300万元流动资金贷款，从而解决了该企业的燃眉之急。新客户的成功拓展，为我行信贷资产业务注入了新的资源，保持了我行的信贷资产业务发展源源不断，稳定增长。
三、多元化营销理念，创造品牌营销。
今年支行抢前抓早，早走访、早介入，借春节走访客户之机，感谢客户过去的支持，共同谋划合作的未来，密切关系，掌握信息，以了解客户实际需求为突破口，以宣传金融产品为扭带，积极维护了客户。以“多元化的服务、低风险的贷款结构”为支行营销的.整体形象，目的是建立一个全面、专业、亲和、鲜明、有特色的品牌形象。金融服务以客户为中心，通过创新产品和服务，为企业量身定制专业、创新的解决方案来提升客户价值，与企业一起在运用现代金融专业知识、工具和技术的过程中实现共同的成长，并以此提高支行的核心的竞争力。
四、多策并举，严把信贷准入关，严把贷后管理关，服务相结合，实现双赢目标。
支行信贷资产业务严把信贷准入关主要做了以下几方面的工作：一是严格实行准入限制。对不符合国家政策、高能耗、低利润的企业要限制进入，对辖区内的企业不能人为挑出一批“优良客户”，人为降低信贷门槛，也不能为了追求眼前利益，放松贷款条件，切实为信贷资金把好第一道关口。二是严格进行贷前调查。不仅要对企业提供的报表进行审阅、分析，评价企业的财务状况、经营能力、偿债能力，更主要的是要深入企业查阅账簿，了解企业的生产、销售、库存等经营情况，到人行、工商、税务等部门了解企业的借贷情况，通过大量的数据资料和信息对企业进行分析研究，形成客观、公正、有决策价值的评价。三是在与企业签订借款合同时，确定还款计划。约定企业还款的时间和还款资金来源，避免大额贷款到期时的偿债压力。
与贷前决策相比，信贷业务发生后，银行失去了对资金的直接控制，信息的不对称和地位的转变使贷后管理比贷前决策难度更大，贷前决策过程时间较短，信贷业务发生后直至收回需要较长时间，不确定因素增多，贷后管理如果没有到位，就不能在规避风险的前提下实现利益最大化。支行信贷资产业务严把贷后管理关主要做了以下几方面的工作：一是要加强贷后检查。重点检查客户是否按合同约定用途使用信贷资金以及限制性条款落实情况，对企业挪用信贷资金、经营状况不佳、财务状况恶化、有逃废债务行为等预警信号的要及时采取措施，限期纠正或收回已发放贷款。二是实行跟踪分析。密切监控贷款资金和企业账户，对企业账户资金发生异常流动或销货款未及时归行的情况，客户经理要及时查明原因，督促改正。要求企业按合同约定履行财务状况真实报告的义务，对提供虚假报表的，要向企业负责人及财务人员提出批评。注意搜集企业重大法律事项的变更信息，如企业更名、减少注册资本，发生诉讼，分立或合并等，及早发现问题，及早处置风险，提高贷后管理水平。贷后管理是一项系统工程，面对日益复杂的市场风险环境，贷后管理手段也要不断推陈出新。坚持贷后管理与跟进服务相结合，在做好贷后管理的同时，加强业务渗透，全方位拓展业务品种，增强对客户的监控，提高综合收益。
银行个人贷款营销总结范文 第六篇
当前，农村信用社作为最基层的农村金融机构，在促进农民致富、发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须提高自身经济效益，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤是抓好贷款营销工作。
一、当前在贷款营销中存在和面临的问题
1、社会信用环境不佳。由于受社会各方面不良因素的影响，有些贷户的诚实守信意识有淡化，故意以各种方式躲避债务，也有一些贷户存在观望、等待心理，能拖则拖，能赖则赖，加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务，给信用社的贷款回收工作带来阻力。
2、贷款抵押担保机制尚不健全。历年陈欠的信用贷款、村组集体棚架贷款、行政干预形成的不良贷款等等，已经成为既定的风险，而目前正在推行的小额信用贷款、农户联保贷款等方式，也在一定程度上存在风险隐患。农民在发展生产过程中，各种意外情况难以避免，由于缺乏有效和抵押担保，致使贷款的风险相对集中于农村信用社。所以，虽然农村信用社对推行贷款营销积极性很高，但由于受外部信用环境的制约，也时有重重困扰。
4、小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求。农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户。目前在开展农户贷款营销工作中，存在两个较为突出的问题：一是对于存在往年陈欠贷款且无能力偿还或生产基础差、承贷能力不强的贷户，农村信用社从自身利益角度出发，一般不敢轻易对其投放贷款，形成惧贷现象；二是经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已不满足于小规模的保守经营，需要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，对于几千元的小额贷款不感兴趣，不愿从农村信用社贷款，也在一定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展。
5、部分内部管理制度影响了贷款营销。一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强，在信贷管理方面，贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施，使贷款的发放责任得以切实落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要承担相应责任。因此，在贷款营销人员中也相应产生了惧贷心理。二是少数农村信用社的负责人在思想理念上对贷款营销工作认识不够，没有改变以往的传统经营观念，不能很好地将农村信用社的贷款品种推销出去，这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要原因。
二、对策建议
1、转变传统经营观念，增强贷款营销意识。要从思想上对贷款营销工作给予高度重视，将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合。客户经理要彻底改变“衙门作风”和“官商习气”，变坐门等客为上门服务，要深入四田间地头和村组农户，搞好贷前调查和贷后服务，加强与农户的联系与沟通。在内部管理和业务考核上，要尽量克服贷款“零风险”等一些不切合实际的观念，制订科学、合理、切实可行的考核方法，最大限度的调动营销人员的积极性和主动性。
2、建立适应农村经济发展的营销机制。一是要制定较为完善的贷款营销方案，使营销工作目标明确、有的放矢；二是要改善和强化贷款营销队伍。要通过内部机制改革，逐步缩减内勤人员，充实外勤人员，并将一部分优秀信贷员选派到客户经理岗位上，建立一支素质过硬，能征善战的营销队伍；三是大力开展组织存款资金和清收盘活工作，增强支农资金实力；四是要按照灵活、方便、安全的原则，探求适应当地实际的贷款发放新方式，改进贷款方式，简化贷款手续，使贷款销得出、销得快、销得好；五是创新支农手段，拓展发展空间。要以“信用户、信用村、信用镇”的评定工作为契机，大力弘扬诚信美德，增强农民的信用观念，优化信贷环境。积极推行农户联保贷款和小额农户信用贷款，做到敢放勤收，增加经营效益。
